Satış temsilcileriniz günün büyük bölümünü Excel tabloları ve raporlar arasında mı geçiriyor? Müşteri ilişkilerine odaklanmaları gerekirken veri toplama ve analiz işleriyle mi boğuşuyorlar? Salesforce Revenue Intelligence, bu yaygın sorunu köklü bir şekilde çözerek satış ekiplerinin performansını maksimize eden yapay zeka destekli bir platformdur. Bu rehberde, Revenue Intelligence’ın sunduğu temel özellikleri, iş değerini ve implementasyon sürecini detaylıca inceleyeceğiz.
Salesforce Revenue Intelligence Tanımı ve Kapsamı
Salesforce Revenue Intelligence, yapay zeka destekli analitik araçları ve sektöre özgü içgörüleri bir araya getirerek satış ekiplerinin performansını maksimize eden gelişmiş bir platform sistemidir.
Bu çözüm, CRM Analytics gücünü Einstein yapay zeka teknolojisiyle birleştirerek satış liderlerine ve temsilcilerine eyleme geçirilebilir iç görüler sunar.
Platform, iki ana uygulama üzerinden işlev görür: Revenue Insights ve Einstein Account Management. Bu uygulamalar, satış ekiplerinin verimliliğini artırırken, en kritik metriklere odaklanabilmeleri için özel kontrol panelleri aracılığıyla görünürlük sağlar.
Sistem, yapay zeka devriminden önce bile Salesforce’un AI yatırımlarının bir ürünü olarak geliştirilmiştir. Bu nedenle, teknolojik altyapısı sağlam ve test edilmiş özelliklere dayanmaktadır.
Revenue Insights: Satış Liderliği İçin Merkezi Kontrol Paneli
Revenue Insights, satış liderlerinin en çok ihtiyaç duyduğu üç temel alanda güçlü çözümler sunar: pipeline görünürlüğü, tahmin doğruluğu ve performans analizi. Bu bölümde, platform üzerindeki başlıca dashboard ve araçları detaylandırarak hangi senaryolarda nasıl kullanılacağını açıklayacağız.
Genel Bakış Kontrol Paneli
Revenue Insights Dashboard, CRM Analytics tarafından desteklenen kapsamlı bir yönetim aracıdır. Platform, satış liderlerine pipeline ve hedef gerçekleştirme durumu hakkında kuş bakışı bir görünüm sunar. Ana sayfadaki genel bakış sekmesi, tüm kritik metrikleri tek bir noktada toplar.
Commit Calculator: Senaryo Modelleme Aracı
Winter ’24 güncellemesiyle kullanıma sunulan What If Calculator (Ne Olur Ne Olmaz Hesaplayıcısı), gerçek zamanlı ve interaktif bir görünüm sağlar. Bu araç, farklı fırsatların pipeline’a dahil edilmesi veya çıkarılması gibi “ne olur, ne olmaz” senaryolarını modellemeye olanak tanır.
Liderler, mevcut verileri etkilemeden istediği kadar senaryo tekrarı yapabilir. Bu özellik, tahmin görüşmelerine hazırlanırken pipeline değişikliklerine dayalı özel durumları analiz etmek isteyen satış liderleri için kritik önem taşır.
Forecast Insights: Tahmin Analiz Platformu
Yeni Forecast Insights sekmesi, net metriklere dayalı doğru konuşmaları yönlendirmeye yardımcı olur. Bu bölüm, ekibin hızına ilişkin yıllık karşılaştırmalı analiz dahil olmak üzere çeşitli detayları ve tam resmi oluşturan metrikleri içerir.
Einstein Discovery modelleri sayesinde, yeterli veri bulunduğunda makine öğrenmesi gücünü tek bir tıklamayla analitiklerinize entegre edebilirsiniz. Tanımlayıcı, teşhis edici ve hatta tahmine dayalı cevaplar bu işlevsellik kullanılarak elde edilebilir.
Sales Rep Command Center: Sahada Çalışanlar İçin Özelleştirilmiş Deneyim
Farklı rollerin organizasyon içinde tamamen zıt ihtiyaçları olabileceği gerçeğini kabul eden Salesforce Revenue Intelligence, herkes için anlamlı ve eyleme geçirilebilir analitikler sunmaya odaklanır. Revenue Insights uygulaması satış müdürleri için mükemmel bir kaynak olsa da, ön saflarda çalışan satış temsilcileri bazı öğelerin veri göstermediğini fark edebilir.
Summer ’23 sürümünden önce müşteriler genellikle özelleştirilmiş satış temsilcisi deneyimi sağlamak için özelleştirme yoluna giderdi. Sales Rep Command Center‘ın kullanıma sunulmasıyla bu durum değişti. Bu görünüm, satış temsilcilerine ihtiyaç duydukları içgörüleri sunar:
- Tahminlerinin zaman içindeki değişimi
- Mevcut pipeline kapsama durumu (Ne Olur Ne Olmaz Hesaplayıcısı dahil)
- Durağanlaşmış ve harekete geçirilmeyi bekleyen fırsatların vurgulanması
Pipeline Inspection: Gelişmiş Fırsat Yönetimi
Satış temsilcileri için Salesforce’un sunduğu hesap verebilirlik özelliklerinin belki de en değerlisi Pipeline Inspection‘dır. Bu özellik tüm kullanıcılara kolayca erişilebilir hale getirilebilir ve yakın zamanda liste görünümü yerine varsayılan Opportunities görünümü haline gelmiştir.
Inline Düzenleme ve Einstein Entegrasyonu
Pipeline Inspection’ın avantajı, satır içi düzenleme işlevselliği sayesinde tanıdık elektronik tablo hissi vermesidir. Bu deneyim, Einstein Scoring ve Insights ile güçlendirilmiş ve Close Date, Stage ve Amount değişiklikleri için net vurgular eklenmiştir.
Erteleme Sayısı alanı, raporlamada son derece kullanışlıdır. Bu alan, bir fırsatın Close Date’inin takvim ayı bazında kaç kez ertelendiğini sayar. Revenue Intelligence kullanıcı lisansı, Pipeline Inspection penceresi içindeki ek Flow sekmesini etkinleştirir ve satış müdürlerinin pipeline’larının zaman içinde nasıl değiştiğini sorunsuzca görselleştirmelerine olanak tanır.
Einstein Account Management: Hesap Potansiyeli Analizi
Spring ’23 itibarıyla yeniden adlandırılan ve geliştirilen bu özellik, CRM Analytics ve Einstein Discovery’yi kullanarak hesap potansiyelini net bir şekilde vurgular. Einstein Account Management, boş alan hesaplarında harekete geçmek için akıcı bir yol sunar.
Model Tabanlı Tahminler
Inspector sekmesi içinde model tabanlı tahminler kullanıma sunulur. Bu bölümde gerçek skorun hesaplanmasını etkileyen faktörler de gösterilir. Opportunities için Pipeline Inspection’a erişildiği benzer şekilde Account list view’dan erişilebilen bu işlevsellik, satış temsilcilerinin hesaplarındaki upsell olanaklarını gözden geçirmelerine yardımcı olur.
Benzer hesaplar arasında kıyaslama analizi sonucu elde edilen değerli metriklere tek bir sayfada erişim sağlar. Whitespace görünümü, müşterinin halihazırda sahip olduklarının üzerine ihtiyaç duyabileceği diğer ürün veya hizmetleri kolayca değerlendirmeye ve görselleştirmeye yardımcı olur.
Ürün Analizi Entegrasyonu
Görünüm, Product Name veya Product Family gibi farklı metriklere göre ayrıştırılabilir. Bu özellik, satış temsilcilerinin Territories için yeni anlaşmalar oluşturmadan önce Account çevresinde dolaşıp bu öğeleri kontrol etme ihtiyacını ortadan kaldırır.
Winter ’24’te eklenen Product Insights Dashboard ile birlikte kullanıldığında, farklı ürünlerin başarısını ve diğer fırsatlar ile endüstriler için neyin iyi çalıştığını belirlemeye yardımcı olur.
Uygulama Süreci ve Teknik Gereksinimler
Salesforce Revenue Intelligence temel olarak şablon kurulumu odaklıdır. Bu noktada CRM Analytics konusunda önceden deneyim sahibi olma zorunluluğu bulunmaz. Görünümler, organizasyonunuzda halihazırda bulunan veriler ve otomatik olarak oluşturulan modeller temelinde kullanıma sunulur.
Bu yaklaşım, ekstra geliştirme ihtiyacı olmadan en iyi uygulamaları doğrudan iş akışına entegre etmeyi kolaylaştırır. Tahmine dayalı modeller, şirketinizin iş gereksinimlerine ve özelliklerine göre daha da geliştirilebilir. Ancak bu değişiklik Einstein Discovery projesi olarak ele alınacaktır.
Otomatik Model Oluşturma
Platform, mevcut Salesforce verilerinizi analiz ederek otomatik olarak makine öğrenmesi modelleri oluşturur. Bu modeller:
- Historik satış verilerini analiz eder
- Pattern’ları ve trend’leri belirler
- Gelecekteki performans tahminleri üretir
- Risk ve fırsat alanlarını tanımlar
İş Değeri ve ROI Potansiyeli
Salesforce Revenue Intelligence satış organizasyonları için ölçülebilir değer yaratır. Platform, manuel raporlama süreçlerini otomatikleştirerek satış temsilcilerinin müşteri odaklı aktivitelere daha fazla zaman ayırabilmesini sağlar.
- Verimlilikte Artış: Satış ekipleri, veri toplama ve analiz yerine müşteri etkileşimine odaklanabilir. Pipeline görünürlüğü artışı, tahmin doğruluğunda iyileşme sağlarken, fırsat yönetimi süreçlerini optimize eder.
- Karar Verme Kalitesi: Yapay zeka destekli içgörüler, sezgiye dayalı kararlar yerine veri odaklı yaklaşımları destekler. Risk erken tespit edilirken, fırsatlar kaçırılma riski azalır.
Platform Entegrasyonu ve Ekosistem Uyumluluğu
Salesforce Revenue Intelligence, mevcut Salesforce ekosistemiyle sorunsuz entegrasyon sağlar. Sales Cloud, Service Cloud ve Marketing Cloud ile doğal bağlantı kurarak birleşik bir müşteri deneyimi oluşturur.
Üçüncü taraf uygulamalar için AppExchange üzerinden çeşitli bağlayıcılar mevcuttur. Bu durum, mevcut teknoloji altyapınızla uyumluluğu garanti eder ve uygulama süresini kısaltır.
Salesforce Revenue Intelligence Güvenlik Özellikleri
Platform, Salesforce’un kurumsal düzeyde güvenlik standartlarını miras alır. Veri şifreleme, erişim kontrolü ve denetim izi özellikleri yerleşik olarak gelir. GDPR, CCPA gibi veri koruma düzenlemeleriyle uyumluluk sağlanır.
Rol tabanlı erişim kontrolü sayesinde, doğru veriler doğru kişilere ulaşır. Alan düzeyinde güvenlik ve paylaşım kuralları ile ayrıntılı kontrol mümkündür.
Salesforce Revenue Intelligence: Satış Operasyonlarında Dönüşüm
Salesforce Revenue Intelligence suite’i, uçtan uca gelir döngüsü boyunca görünürlük ve hesap verebilirlik sağlamak için gerçekten değerlendirmeye değer bir çözümdür. Güvenilir raporlama, güvenilir iç görüler ve Salesforce’a özgü kullanıcı dostu deneyim, anlaşma kapanış oranlarını önemli ölçüde artırma potansiyeli taşır.
Modern satış organizasyonları için rekabet avantajı sağlayan bu platform, yatırım getirisini hızla haklı çıkaran sonuçlar üretir. Özellikle karmaşık satış döngüleri olan kurumsal müşteriler için kritik değer yaratır.
