Salesforce üzerinde uygulama geliştirmek isteyen geliştiriciler ve şirketler için OEM (Original Equipment Manufacturer) modeli büyük fırsatlar sunuyor.
Salesforce OEM lisans modeli, kendi markanızla uygulamalar geliştirip satarken Salesforce’un güçlü altyapısından yararlanmanıza olanak tanır. Bu yazıda Salesforce OEM’in ne olduğunu, ISVForce ile farkını ve nasıl başlayabileceğinizi inceleyeceğiz.
Salesforce OEM Nedir?
Salesforce OEM (Original Equipment Manufacturer) geliştiricilerin Salesforce platformu üzerinde oluşturdukları uygulamaları hem mevcut Salesforce müşterilerine hem de Salesforce kullanmayan şirketlere satabilmelerini sağlayan özel bir ortaklık modelidir.
OEM modelinin temel farkı müşterilerin mevcut bir Salesforce lisansına sahip olmalarına gerek olmamasıdır.
Salesforce OEM partneri olan şirketler, kendi uygulamalarıyla birlikte gömülü Salesforce lisansları da sunabilirler.
AppExchange‘de 7000’den fazla uygulama ve sertifikalı danışmanlık organizasyonu yer alıyor.
OEM Modeli Nasıl Çalışır?
Salesforce OEM süreci beş temel adımdan oluşur:
- Deneme Ortamı Oluşturma: Trialforce özelliği ile müşteriler uygulamanızı denemeden önce kontrollü bir ortamda test edebilirler. Bu süreçte deneme süresini belirleyebilir ve sonrasında aktif ortama geçiş yapabilirsiniz.
- OEM Paketinin Kurulumu: Trialforce kullanmıyorsanız, OEM paketinizi müşteri ortamına manuel olarak kurmanız gerekir.
- Lisans Konfigürasyonu: License Management App (LMA) aracılığıyla müşteriniz adına lisans sayısını ve kullanıcı erişimlerini yapılandırırsınız.
- Sipariş Oluşturma: Channel Order Applications (COA) ile ortam ‘Deneme’ durumundan ‘Aktif’ duruma geçer ve Salesforce’un faturalandırma süreci başlar.COA siparişleri genellikle 24 saat içinde işleme alınır ve Salesforce tarafından sipariş durumu takibi sağlanır.
- Ortamın Müşteriye Teslimi: Tüm yapılandırmalar tamamlandıktan sonra ortam müşteriye devredilir.
Salesforce OEM vs ISVForce: Hangi Model Size Uygun?
Salesforce OEM vs ISV karşılaştırması yaparken önemli farklılıkları anlamak gerekir:
ISVForce Modeli
- Müşterilerin mevcut Salesforce lisansına ihtiyaç duyar
- %15 gelir paylaşımı
- Sadece Salesforce müşterilerine satış yapabilme
- Müşterinin mevcut lisansları üzerinden çalışır
Salesforce OEM Modeli
- Müşterilerin Salesforce lisansına ihtiyaç duymaz
- %25 gelir paylaşımı
- Hem Salesforce müşterilerine hem de yeni müşterilere satış
- Gömülü platform lisansları sağlar
Hangi Durumda OEM Tercih Edilmeli?
Salesforce OEM partneri olmayı düşünüyorsanız şu durumlarda bu model size uygun olabilir:
- Hedef pazarınızda Salesforce kullanmayan şirketler çoğunluktaysa
- Uygulamanız bağımsız bir çözüm olarak değer yaratıyorsa
- Daha geniş bir müşteri tabanına ulaşmak istiyorsanız
- Müşterilerinizin Salesforce öğrenme eğrisiyle uğraşmasını istemiyorsanız
Salesforce OEM Partneri Olmanın Avantajları
Salesforce OEM ortaklığı geleneksel uygulama geliştirme modellerinin ötesinde pek çok farklı fırsatlar sunar. Bu modelin sunduğu stratejik avantajları anlamak doğru karar vermeniz için önem taşır.
Genişletilmiş Pazar Erişimi
OEM modeli ile uygulamanızı Salesforce ekosistemi dışındaki müşterilere de sunabilirsiniz. Bu sayede potansiyel müşteri tabanınızı önemli ölçüde genişletir.
Hızlı Geliştirme Süreci
Salesforce platformunun sunduğu hazır özellikler sayesinde geliştirme süreciniz hızlanabilir. Modern araçlar (SFDX, Flow, App Builder, LWC) ile güncel web standartlarına uygun uygulamalar geliştirebilirsiniz.
Kapsamlı Destek Sistemi
Salesforce ISV Technology Advisors aracılığıyla her aşamada destek sağlar. Atölyeler, pazarlama planları ve teknik rehberlik bu desteğin parçasıdır.
Müşteri Yönetimi Araçları
- License Management App (LMA): Müşteri lisanslarını merkezi olarak yönetme
- Subscriber Console: Müşteri destek süreçlerinde ortamlarına erişim
- Trialforce: Kontrollü deneme süreçleri yönetimi
Salesforce OEM Lisanslama ve Teknik Detaylar
OEM modelinin başarılı şekilde uygulanması için lisanslama mekanizmalarını ve teknik gereksinimleri derinlemesine anlamak gerekir. Bu bölümde pratikte karşılaşacağınız kritik konulara odaklanacağız.
Lisans Türleri
Salesforce OEM ortakları temelde Salesforce Platform lisanslarının bayisidir. En yaygın lisans türü, sözleşmeli olarak kısıtlanmış Enterprise Edition Platform lisansı olan OEM Embedded lisansıdır.
İki Nesil Paketleme (2GP vs 1GP)
Yeni uygulamalar Second Generation Packaging (2GP) ile geliştirilmelidir.
2GP’nin avantajları:
- DevOps süreçleriyle daha sıkı entegrasyon
- Geliştirme döngüsünde daha iyi görünürlük
- Modern geliştirme standartlarına uyumluluk
- Gelecek güncellemeler için hazır altyapı
Paket Kayıt Süreci
Partner Community’de paketinizi kaydetmek için:
- Partner Community’ye giriş yapın
- Publishing sekmesi altında Organizations’a gidin
- Connect Org ile paketinizle ilişkili ortamı bağlayın
- 2GP için Dev Hub, 1GP için packaging org bilgilerini girin
- Packages sekmesinde Register Package ile kaydı tamamlayın
Varsayılan Lisans Ayarları
OEM ortakları için genellikle Active ve Site-Wide ayarları önerilir. Bu ayarlar orgdaki tüm kullanıcıların uygulamaya erişimini sağlar ve yeni Salesforce müşterilerine satış sürecini kolaylaştırır.
Trialforce ile Müşteri Deneyimi Gelişimi
Trialforce müşteri kazanma sürecinde kritik rol oynar:
Trialforce Template Yapılandırması
- Önceden yapılandırılmış deneme ortamları
- Kontrollü erişim ve görünürlük
- Özelleştirilebilir deneme süreleri
- Hızlı müşteri onboarding
Güvenlik İncelemesi
Trialforce template’leri kullanmadan önce Salesforce’un güvenlik incelemesinden geçmelidir. Bu süreç AppExchange uygulamalarına göre daha hızlıdır.
Deneme’den Üretime Geçiş
Channel Order App ile deneme ortamları kolayca aktif ortamlara dönüştürülebilir. Bu süreçte:
- Deneme lisansları kaldırılır
- Aktif üretim lisansları eklenir
- Ortam durumu ‘deneme’den ‘aktif’e geçer
Salesforce OEM’de Maliyet Yapısı
OEM modelini değerlendirirken finansal boyutu doğru analiz etmek, yatırım kararınızın temelini oluşturur. Maliyet yapısını şeffaf şekilde anlamak, uzun vadeli karlılığınız için hayati önem taşır.
Gelir Paylaşımı
Salesforce OEM modelinde %25 gelir paylaşımı bulunur. Bu oran ISVForce’un %15’lik oranından yüksek olsa da, genişletilmiş pazar erişimi bu maliyeti karşılayabilir.
ROI Hesaplamaları
IDC raporlarına göre Salesforce platformu kullanımı:
- 5 yıllık %545 ROI sağlar
- Geliştirme süreçlerini %57 hızlandırır
- Operasyonel maliyetleri önemli ölçüde azaltır
Başarılı OEM Stratejileri
Teorik bilgilerin pratiğe dönüştürülmesi, OEM yolculuğunuzun en önemli aşamasıdır. Kullanabileceğiniz bazı OEM stratejileri:
Kapsamlı Hedef Pazar Analizi
- Uygulamanızın değer yaratacağı sektörleri detaylı analiz edin. Özellikle Salesforce penetrasyonunun düşük olduğu alanlarda OEM modeli büyük avantaj sağlar. Örneğin, geleneksel imalat, yerel hizmet sektörleri veya küçük-orta ölçekli işletmeler için tasarlanmış uygulamalar OEM modelinde daha başarılı olur.
- Mevcut çözümlerin eksik kaldığı noktaları belirleyin. Salesforce’un güçlü yanlarını (ölçeklenebilirlik, güvenlik, entegrasyon) rakiplerinizin zayıf yanlarıyla birleştirerek benzersiz değer önerisi yaratın.
- IT altyapısı sınırlı ancak dijital dönüşüm ihtiyacı olan şirketler, ideal OEM müşteri profilinizi oluşturur. Bu müşteri grubunun teknik bilgi düzeyi, bütçe kısıtları ve karar verme süreçlerini derinlemesine anlayın.
Entegrasyon Odaklı Yaklaşım
- Uygulamanızı dış sistemlerle entegrasyon önceliğiyle tasarlayın. REST ve SOAP API’lerin yanı sıra GraphQL desteği de sunmayı değerlendirin. Müşterilerin mevcut ERP, CRM veya accounting sistemleriyle sorunsuz bağlantı kurabilmesi kritik önem taşır.
- Yaygın kullanılan sistemler (SAP, Oracle, Microsoft Dynamics, QuickBooks) için hazır bağlayıcılar geliştirin. Bu, satış sürecinizi hızlandırır ve müşteri onboarding süresini önemli ölçüde azaltır.
- On-premise ve cloud sistemlerin karma yapılarında çalışabilecek esnek entegrasyon çözümleri sunun. Salesforce Connect ve External Objects özelliklerini etkin kullanın.
Proaktif Müşteri Destek Stratejisi
- LMA’nın Subscriber Console özelliğini etkin kullanarak müşteri ortamlarına debug amaçlı erişim sağlayın. Bu, sorun çözme sürenizi önemli ölçüde azaltır ve müşteri memnuniyetini artırır.
- Platform Event’ler ve Custom Metadata Types kullanarak uygulamanızın performansını gerçek zamanlı olarak izleyin. Potansiyel sorunları müşteri farketmeden tespit edip çözüm sunun.
- Kapsamlı kullanıcı dokümantasyonu ve video eğitimler hazırlayın. Salesforce Help Center entegrasyonu ile müşterilerinizin kendi kendine sorun çözebilmesini sağlayın.
Fiyatlandırma ve Lisanslama Stratejisi
- Kullanıcı sayısına dayalı fiyatlandırma yerine müşterinizin elde ettiği değere dayalı fiyatlandırma modelleri geliştirin. Bu yaklaşım özellikle OEM modelinde daha yüksek kar marjları sağlar.
- Başlangıç, Profesyonel ve Kurumsal seviyelerde farklı özellik setleri sunun. Müşteriler ihtiyaçlarına göre kademeli olarak yükseltme yapabilsin.
- Tamamlayıcı uygulamalar ile paket çözümler sunarak ortalama satış büyüklüğünü artırın. Salesforce’un Industry Cloud’ları ile uyumlu bundle’lar özellikle etkili olabilir.
Go-to-Market Stratejisi
- Salesforce Consulting Partners ile stratejik ilişkiler kurun. Bu partnerler, müşteri implementasyonlarında sizin uygulamanızı önerebilir ve entegrasyon süreçlerinde destek sağlayabilir.
- Belirli sektörlerde derin uzmanlık geliştirin. Sektöre özel terimler, uyumluluk gereksinimleri ve iş süreçleri hakkında uzmanlaşın.
- Hedef sektörünüzde düşünce liderliği kurmak için webinar’lar, white paper’lar ve vaka çalışmaları yayınlayın. Salesforce Trailhead’de trail’ler oluşturmayı değerlendirin.
Teknoloji Yol Haritası Yönetimi
- Salesforce’un sürüm döngüsü ile uyumlu geliştirme planları yapın. Yeni platform özellikleri (Einstein AI, Flow Builder, LWC updates) uygulamanıza nasıl entegre edilebileceğini önceden değerlendirin.
- Müşterilerinizin farklı Salesforce versiyonlarında çalışabilecek geriye dönük çözümler geliştirin. Bu özellikle büyük kurumsal müşteriler için kritik önem taşır.
- Salesforce mobil uygulama ile uyumlu tasarım ve Lightning Web bileşenleri kullanın. Mobil kullanım oranları her geçen gün artıyor ve bu trend göz ardı edilmemeli.
OEM Gelecek Trendleri ve Fırsatlar
OEM stratejinizi gelecek perspektifiyle şekillendirmek, rekabet avantajınızı sürdürülebilir kılmanın anahtarıdır. Salesforce ekosistemindeki gelişmeleri önceden görmek, fırsatları kaçırmamanızı sağlar.
Ecosystem Büyümesi
Salesforce’un yatırımcı raporlarına göre, 2026 yılına kadar ekosistem gelirlerinin Salesforce’un kendi gelirlerinin 6 katına çıkması bekleniyor. Bu, OEM ortakları için büyük fırsatlar anlamına geliyor.
Yapay Zeka Entegrasyonu
Salesforce’un AI odaklı yatırımları, OEM uygulamalarında yapay zeka özelliklerinin entegrasyonu için yeni olanaklar sunuyor.
Industry Cloud’lar
Sektöre özel çözümler geliştirenler için Industry Cloud’ların sunduğu hazır altyapılar, OEM modelinin değerini artırıyor.
Teknik Gereksinimler ve Hazırlık
OEM yolculuğunuzda sağlam teknik temeller atmak, uzun vadeli başarınızın garantisidir. Doğru hazırlık süreci, hem geliştirme sürecinizi hızlandırır hem de potansiel sorunları önceden engeller.
Geliştirme Ortamı
- Developer Edition org kurulumu
- Salesforce DX kurulumu ve yapılandırması
- Source control sistemi entegrasyonu
- CI/CD pipeline kurulumu
Güvenlik ve Compliance
- Salesforce güvenlik standartlarına uyum
- GDPR ve diğer veri koruma düzenlemelerine hazırlık
- Penetrasyon testleri ve güvenlik denetimleri
Performans Optimizasyonu
- Governor limits’lere uygun kod yazımı
- Bulk işlemlerin optimizasyonu
- Asenkron işleme stratejileri
Salesforce OEM modeli, doğru strateji ve uygulama ile hem geliştiriciler hem de müşteriler için değer yaratan güçlü bir iş modeli sunar. Platform üzerinde uygulama geliştirmeyi planlıyorsanız, hedef pazarınızı ve iş modelinizi dikkatli analiz ederek ISVForce veya OEM arasındaki seçimi yapmanız kritik önem taşır.
Salesforce OEM Modeliyle Başarıya Giden Yol
Salesforce OEM, uygulama geliştiricileri için büyük fırsatlar sunan stratejik bir Salesforce iş ortaklığı modelidir. %25 gelir paylaşımı karşılığında elde edilen genişletilmiş pazar erişimi, özellikle Salesforce kullanımının sınırlı olduğu sektörlerde rekabet avantajı sağlar.
Başarılı bir Salesforce OEM partneri olmak için teknik uzmanlığın yanı sıra doğru pazar stratejisi de gereklidir. 2GP kullanımı, güvenlik standartlarına uyum ve etkili müşteri destek süreçleri bu yolculukta kritik adımlardır.
Eğer uygulamanız bağımsız değer yaratıyor ve geniş müşteri kitlesine hitap ediyorsa, OEM modeli sizin için ideal seçim olabilir.
